只研究了一道油焖大虾就来开店？
两年多，外卖订单量从日均200单到6000单，占据深圳龙虾外卖市场份额近50%.
这是83年出生的徐松，以N个快招创造出龙虾界的深圳速度。
《陈洪波高端访谈》周刊
栏目策划/主持 ：陈洪波（红餐网创始人）
松哥 谈小龙虾融资原因
一年不见，松哥重量级了
一年前见松哥（自从“松哥油焖大虾”品牌面世后，大家都叫徐松为松哥），他只有深圳3家门店，我们去的是第一家店，白石洲店。当时一看那大排档，我们就问，不装修吗？他回，要的就是这种感觉。啥都别说了，就是这样的店每天等位300桌。（延伸阅读：IT男开餐厅亏掉200万，靠一道菜扭转局面赚疯了！）
▲第一家店 深圳白石洲店
这次再见，发生了很大变化，松哥更重量级别，人长胖，生意也做大了，刚宣布融资过亿，在华南地区有20家门店。
这次他和我们约在深圳欢乐海岸的新店。“唉妈呀，这周边全是中高档餐厅。”我们真觉得有点不可思议。他笑眯着双眼说：“是啊是啊，这一带人均全是500元以上，我们来了之后，立刻让这儿贴地气了，人均200来。”
▲深圳欢乐海岸店
一进店你会发现很有“穿越”感：包房的圆桌台面铺着的不是台布，而是一次性、吃完可以卷走扔掉的白膜；一群人撸虾时，还可以来杯葡萄酒……
▲法国餐厅变小龙虾餐厅
“油焖大虾”不再是唯一，松哥还是松哥吗？
松哥油焖大虾一开始引爆大家眼球的，就是只卖“油焖大虾”这一道菜，够大胆，也够拽，但是现在除了这道菜，还有油焖皮皮虾，油焖大闸蟹……
显然，松哥正在调整产品结构，并且首先选择在“油焖”烹饪手法上做功夫。
油焖，到底对松哥有什么意义？
当年他做4年烤鱼亏了3年半，最终以欠下200万关门。在失落、彷徨里，他打听到老家一位老师傅专攻一道菜——油焖大虾已有十多年，味道好到没话说。3个月内，他七顾武汉，终于打动师傅并把他请到深圳。而后店里就只卖这这一道虾，客人点菜只需报上份数，没有第二个选择。
只是他从没想过，这道油焖大虾不仅让他很快还清了债，还让他站在了时代的风口。
▲原来只卖油焖大虾一道菜
然而品牌创建了2年多，消费者也从刚开始的好奇，到渐渐提出丰富产品的需求。松哥明白，是时候调整产品了，但是这有个原则——绝不能模糊了油焖大虾在消费者心中的印象。
于是他选择往“油焖”横向扩充，然后就有了我们看到的各种油焖海鲜。同时，又纵向补充口味偏淡的2款小龙虾：清蒸、蒜蓉。 很明显，新增的菜品要么强化油焖，要么只能作为油焖大虾的配角。
▲增加油焖皮皮虾等产品
“有想过小龙虾+湘菜的模式吗？”红餐网想进一步了解松哥目前调整产品结构的度到哪里。
“这个需要非常小心，目前我们只做微调。”在很多策略上即刻拍板的松哥，对这件事情确实极度谨慎，毕竟如果是产品重构，那绝对不是小事。
事实上不管加什么产品，松哥已不可能再只是一道菜，那么改变后的松哥还会是松哥吗？只能把这一切交给市场，交给时间。
为确保安全，每月付给刷虾大妈30万
当时和“只卖一道菜”同样成为热闻的，是店里的刷虾大妈。虾每日空运到店后，大妈就忙着洗刷、剪头、去胃囊、抽虾线、开壳，场面十分霸气。
现在看起来少了点霸气，却更规范，深圳的都在沙河店处理，广州的则统一在天河南店处理，还统一戴上帽子。
不过，这也只是现阶段的方法，松哥已经在筹备一个2000平米的中央厨房拿来做小龙虾的前期处理。
▲原来洗虾剪虾场面
▲现在洗虾剪虾场面更规范
对于虾的挑选，他还是一样严格，要求百分之百活虾。若发现一只死虾，大妈要被罚50元，第二次则直接开除。想想50元，大妈得刷150斤虾，或者剪50斤虾，这惩罚可是一点都不轻。
松哥每个月要付给大妈的费用多达30万，摊下来1斤虾的成本要多出1.33元，但是为了保证虾的安全和卫生，他愿意。
小龙虾投资热，“堂食+外卖”是最佳模式吗？
小龙虾产品调整了，前期处理也升级了，松哥的新消息特别多，而近期最大的新闻自然是——完成融资。
其实小龙虾融资并不是新鲜事，2014年起，卷福小龙虾、大虾来了、夹克的虾、麻小、海盗虾饭等不少小龙虾品牌都引进资本，而2017年8月松哥的这轮融资，是单笔融资数额最大的一次，近亿元。
松哥这次被投可以归纳为3个原因：
首先，行业被看好。小龙虾被认为是千亿级别的超级品类，希望有企业打破“有品类没品牌”状态。
其次，人才团队也是资方看中的重要原因。松哥高管层有一半来自华为、腾讯、宝洁等优秀企业，并且这些年轻人做事都极有干劲。
再者，落到实地则是“堂食+外卖”的模式。
2015年松哥在开出“松哥油焖大虾”实体店的同时，也率先考虑到外卖业务。当时除了和第三方外卖平台合作以外，他还自建外卖平台。在有实体店的同行中，他的外卖算是上线最早且具战略意义的。
随着外卖平台逐渐成熟，松哥的品牌也更深入人心，外卖订单量从刚开始日均200单，到现在突破6000单（客单价平均300元），占深圳小龙虾外卖市场份额近50%.
除了在实体店开拓外卖业务，他还打铁趁热，运用轻运营模式成立专门的外卖店，目前在深圳有1家，广州4家，面积为50~100平方，配备人员5~8人。
▲松哥油焖大虾创始人 徐松
你可能会问，外卖生意好了，不会给堂食分流吗？
松哥很确定，不会。在他看来，这是两种截然不同的消费场景：堂食更多的是社交属性，约上三五好友吃个虾喝杯酒，大家都没空玩手机，只在饭桌上聊得甚欢；外卖则可能是宅男窝在家里打游戏，或者边看足球边吃虾。
他还拿“天气”举例两者微妙的关系：狂风暴雨的时候，门店生意会下滑，外卖订单会上涨，而天气好时则反过来。也就是堂食和外卖具备不同功能，且不冲突。
你可能还会问，纯粹做外卖不更好吗？房租、人工都省了，成本低，利润又高。
松哥告诉你，这样走可能不长远，他发现深圳只做外卖的基本都“死”掉了。而堂食和外卖是相互强化的：在店里吃得好，会在线上下单；线上觉得不错，可能会约小伙伴到店里来吃。很多人只做外卖，而减少了店内的体验，很难起到互推作用。
将来跨到其他城市时，松哥依然会选择在中心区域开实体店，同时拓展外卖。目前两者结合的模式，让松哥一天最多能卖到3000斤虾。
惨遭小龙虾价格暴涨，他要自建供应链？
模式背后往往是供应链的探索。这次我们探讨了今年龙虾界最大的事件，也是最惨痛的话题——成本价暴涨。
4~5月份一切正常，只是谁也没想到，6月起就失常了。6钱的中青从一斤15元，涨到35元，到8月份已接近60元。大多数龙虾店毛利从50%直接下降到20%甚至更低。
这场风暴的背后，原因很多，有天气的影响，有竞争越来越激烈的影响，但是谁也没想到在竞争层面，杀来和自己根本不在同一纬度的竞争者，零售在“搅局”。
周黑鸭（9月份已下架）、天猫生鲜、网易严选等电商巨头都看中这个超级爆品，直接在上流截胡。普通商家根本没法PK，小老板更是连渣都分不到，直接关门。
▲天猫等商城的小龙虾竞争力越来越大
可见吃货对小龙虾有多热爱，小龙虾的供应链就有多残酷。过去在面对冬天淡季，或者质量、个头参差不齐的问题，像信良记这些企业就从顶层出发，建立20万亩养殖基地，5个加工工厂做垂直供应链，尝试为餐饮人解决痛点。
那么经营小龙虾未满3年的松哥，打算怎样做呢？他承诺今年不涨价，至于将来会不会涨要再看行情。
更重要的是，他在考虑自建供应链，试水5000亩养殖基地。他清楚这绝非易事。在拜访体量更大的餐饮前辈和龙虾养殖场的场主时，他总是被告诫“千万别去碰这玩意！”
一者派人监管不容易；二者养殖业看天吃饭；三者占地面积极大，比如目前要满足松哥的供应，就需要30000亩的养殖场。
但是松哥思考后，还是决定试一试。他认为龙虾收购成本波动大，但是养殖成本相对稳定。另外5000亩虽然不算大，但是在淡季或者类似今年价格暴涨等关键时刻，还是能起到一定的抗风险作用。
松哥卖小龙虾还不满3年，却恰恰经历了龙虾界乃至餐饮业最为剧变的时代，而他则快速反应，用N个快招来回应这个时代，并用他的专注和大胆，践行这场改革。未来的路，也将在改革中愈加清晰。
（编辑：林勇珊）
